martes, 7 de diciembre de 2010

La pirámide dorada

La pirámide dorada comienza cuando inventamos una nueva compañía con sólo nuestra imaginación. Se empieza con una hoja en blanco y se termina con un pequeño negocio que produce dinero. La pirámide dorada sugiere que si podemos inventar  una  pequeña  compañía,  después  podemos  inventar cien más. Todo lo que se necesita es buscar algo que funcione y luego clonarlo cien veces. El secreto está en crear una compañía que sea redimensionable (como una franquicia) o transformable (que hace de este mundo un mundo mejor).

Esta es la estrategia de la pirámide dorada:

1. Identificar nuestras destrezas actuales: aquello que hacemos tan bien que la gente está dispuesta a pagarnos porque le prestemos el servicio. Todos tenemos ciertas destrezas, así que debemos determinar en qué sobresalimos actualmente.

2. Hacer una lista completa: de todos los nichos de mercado a los que les podríamos ofrecer el servicio. De aquí saldrán nuestros tipos de clientes.

3. Identificar nuestra área de comercio: el área geográfica en la que viven la mayoría de nuestros posibles clientes. Por ejemplo, si se trata de una compañía de “física”, debemos identificar  a la  gente  que  vive  a  diez  minutos  de  nuestro establecimiento.

4. Escoger  las  diez  categorías  de  clientes  que  sean  más atractivas: para hacer una lista de los nichos de mercado con los que queremos trabajar de primero.

5. De esta lista, debemos escoger la categoría de clientes más atractiva: es decir, la que queremos acatar de primero. Cómo escogeamos esta categoría dependerá de nosotros, pero debemos escoger cualquiera que:

    * Esté creciendo rápidamente.
    * Requiera inmediatamente de lo que estamos ofreciendo.
    * Nos sea conocida.
    * Sea grande y siga creciendo.
    * Suficientemente grande como para permitir una expansión nacional en el futuro.
    * Esté alineada con nuestras capacidades fundamentales.
    * Haya sido descuidada.

6. Aprender todo lo que podamos sobre esta categoría de clientes: como si fuéramos a escribir una tesis doctoral sobre ellos. La idea es saber cómo piensan estos clientes, cómo viven, qué comen, cómo se visten y cómo se divierten.

7. Primero  hay  que  diseñar  el  sistema  de  satisfacción  al cliente: desde el primer contacto hasta los servicios de atención al cliente. Tras diseñar el sistema de satisfacción al cliente, debemos ser capaces de describir, en detalle:

    * Cómo es la experiencia visual de hacer negocios.
    * La experiencia emocional del cliente.
    * La experiencia financiera.

8. Luego hay que diseñar un sistema para convertir a los clientes potenciales en verdaderos clientes: debemos pensar muy bien en todo esto. Este sistema debe determinar qué sucederá cuando un posible cliente toque nuestra puerta o nos contacte en busca de más información. Es mejor preparar esto de antemano.

9. A continuación, debemos desarrollar un nuevo sistema para darnos a conocer: esto supone decirles a los posibles clientes que les hemos resuelto un problema como nadie lo ha hecho antes y que queremos que experimenten el servicio. Luego hay que especificar los medios que utilizaremos para hacernos escuchar.

10. Probar la efectividad de los tres sistemas: con una operación piloto. Debemos demostrar que podemos conseguir posibles clientes, vender y luego cumplir con las expectativas creadas. Es importante recabar información estadística y analizarla. A medida que refinamos cada uno de los sistemas, estaremos creando un modelo de negocios robusto. Es este momento nos convertiremos en el CEO, en el director de finanzas  y  en  el  director  de  marketing  de  la  empresa. Debemos tratar de que todo funcione como un reloj suizo.

11. Documentar todo el negocio: debemos escribir todo lo que hayamos aprendido, así como el funcionamiento de todos los sistemas. La idea es documentarlo todo como si fuéramos a vender una franquicia y quisiéramos que el comprador fuera capaz de poner a funcionar los tres sistemas inmediatamente. Debemos crear un manual operativo.

12. Crear un contrato de asociación: con un abogado experto en el área. Debemos asegurarnos de que estemos desarrollando algo legal, y proteger nuestra propiedad intelectual.

13. Reclutar el primer socio: alguien que quiera hacer lo que ya hemos hecho. Debemos entrenar al socio con nuestra experiencia de primera mano. Además, debemos facilitarle el hecho de que él también busque socios en un futuro. Aprovechemos las ideas y sugerencias del socio. Este debe ser al menos tan exitoso como nosotros.

14. Entrenar  al  socio:  y  documentar  esta  fase.  Debemos desarrollar un sistema de entrenamiento que podamos usar una y otra vez en el futuro.

15. Crear un sistema gerencial robusto: que nos permita:

    * Monitorear el desempeño de cada una de las unidades de negocio.
    * Documentar la optimización de los sistemas.
    * Expandir gradualmente las destrezas fundamentales hacia otros campos de interés.

16. Reproducir el negocio: establecer más y más operaciones independientes. A veces será útil organizar los negocios en distritos o de algún otro modo.

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